Optimierung von Prozessen im Vertrieb – Marvin Flenche präsentiert 5 Tipps, die Unternehmen keinesfalls außer Acht lassen sollten.
Für ein Unternehmen ist es heute unabdinglich, ihren Vertrieb effizient zu gestalten. Während viele CRM-Systeme ausschließlich für große Konzerne geeignet sind, hat Marvin Flenche mit umsatz.io ein CRM-System für kleine und mittelständische Betriebe und Agenturen geschaffen, das die Vertriebsprozesse optimiert und so die Basis für schnellere und bessere Umsätze legt. Hier erfahren Sie, wie Unternehmen ihre Vertriebsprozesse optimieren können.
Im digitalen Zeitalter ist das effiziente Management von Kundenbeziehungen ein entscheidendes Kriterium bei der erfolgreichen Aufstellung der Vertriebsabteilung. Das professionelle Customer-Relationship-Management (CRM) gilt dabei als wesentlicher Bestandteil erfolgreicher Sales-Prozesse und sorgt dafür, dass Unternehmen dauerhaft Kunden an sich binden. Doch tun sich etliche Unternehmen schwer mit der Nutzung leistungsstarker Softwarelösungen – vor allem, weil diese oft zu komplex für kleinere Betriebe sind und Fehler bei Installation und Handhabung zu erheblichen Verlusten führen können. „Angesichts dieser Umstände arbeiten bis heute viele KMU mit Excel-Listen, die zwar durchaus ihre Berechtigung haben, Unternehmen jedoch auf Dauer in ihren Wachstumsmöglichkeiten einschränken. Insbesondere die Unübersichtlichkeit umfangreicher Excel-Dokumente kann das effektive Management von Kundenbeziehungen stark beeinträchtigen – die Folge ist nicht selten wirtschaftliche Stagnation“, erklärt Marvin Flenche, Gründer der A&M Sales Solutions GmbH.
„Mit umsatz.io legen wir den Grundstein für eine effiziente und gleichzeitig leicht zu bedienende CRM-Lösung, die Unternehmen allerdings unbedingt in Kombination mit zusätzlichen Maßnahmen in den Vertriebsstrukturen nutzen sollten“, fügt der Experte hinzu. Durch die Möglichkeit, CRM-Systeme auch für Betriebe mit weniger als 50 Mitarbeitern zu installieren, unterscheidet sich umsatz.io von Mitbewerbern am Markt, was für die einzigartige Innovationskraft der Softwarelösung spricht. Warum es mit der Automatisierung von Kundenbeziehungen allein nicht getan ist und worauf Betriebe bei der Optimierung ihrer Vertriebsprozesse besonders achten sollten, hat Marvin Flenche im Folgenden zusammengefasst.
1. Optimierung der Schlagzahl
Die Schlagzahl ist entscheidend für den Erfolg, denn viele sind aktiv, erreichen aber keine hohe Schlagzahl. Übertragen auf die Betreuung von Kundenbeziehungen heißt das: Die Nutzung von Technologie erhöht die Reichweite. Beispielsweise erlaubt die Anwendung eines Powerdialers, schnell und effizient eine große Anzahl von Anrufen zu tätigen, wobei nach jedem Anruf sofort der nächste Kontakt angewählt wird. Wer statt 100 Anrufen 200, 300 oder 400 Anrufe führt, wird deutlich mehr Termine vereinbaren und bessere Resultate erzielen, als dies bei herkömmlichen Methoden der Fall wäre.
2. Kontinuierliche Optimierung
Um eine konstante Verbesserung der eigenen Maßnahmen zu erreichen, ist die Erfassung und Analyse von Daten unerlässlich. Denn die Grundlage für jegliche Optimierung bildet die genaue Kenntnis der eigenen Quoten an verschiedenen kritischen Punkten des Verkaufsprozesses. Die Implementierung eines effektiven CRM-Systems dient Unternehmen als Lösungskonzept, da es Daten systematisch erfasst und auswertet. Anhand der verfügbaren Informationen werden anschließend gezielte Maßnahmen zur Verbesserung eingeleitet.
3. Geschwindigkeit
Um der Konkurrenz voraus zu sein, ist Geschwindigkeit ein entscheidendes Kriterium. Hierbei gilt es primär auf die zeitnahe Umsetzung von Schritten und schnelle Reaktionszeiten zu achten. Anrufe sollten innerhalb von Minuten getätigt und Termine für Beratungsgespräche oder Angebote umgehend vereinbart werden. Zudem gilt es, effiziente Prozesse und Systeme zu schaffen, damit Benachrichtigungen rechtzeitig ankommen und Angebote schnell erstellt werden können.
4. Das Follow-up
Vertriebsabteilungen, die ihre Erfolgsquote dauerhaft steigern möchten, sollten regelmäßige Follow-ups durchführen. Denn die wiederkehrende Nachfrage auch bei bereits erfolgten Angeboten führt in der Regel zu deutlich besseren Abschlussquoten. Ratsam ist in diesem Fall eine fortlaufende Kommunikation mit den Kunden über einen Monat hinweg.
5. Up-Selling und die Schaffung eines Empfehlungssystems
Wer die eigene Reichweite erweitern möchte, sollte über Möglichkeiten des Up-Sellings nachdenken. Sicherlich geben viele Kunden bereits von sich aus Empfehlungen ab – die Bereitschaft zur Weiterempfehlung kann allerdings durch systematisches Ansprechen oder die Schaffung von Impulsen verstärkt werden. An dieser Stelle setzen Systeme an, die Kunden nicht nur anregen, Empfehlungen auszusprechen, sondern diese durch gezielte Aufforderungen dazu zu bringen, ihre Erfahrungen in verschiedenen Zusammenhängen zu teilen.
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