Terminakquise ist für kleine und mittlere Unternehmen ein zentraler Bestandteil des Verkaufsprozesses.
Terminakquise ist für kleine und mittlere Unternehmen ein zentraler Bestandteil des Verkaufsprozesses. Dennoch wird dieser wichtige Schritt oft vernachlässigt oder falsch durchgeführt. In diesem Artikel geben wir Tipps, wie Sie die Akquise richtig vorbereiten, gestalten und erfolgreich abschließen.
Wie bereite ich mich richtig auf eine Terminakquise vor?
Bevor Sie mit der Terminakquise beginnen, sollten Sie sich gut vorbereiten. Informieren Sie sich über das Unternehmen und die Branche, in der es tätig ist. Je besser Sie das Unternehmen kennen, desto besser können Sie auf die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden eingehen. Suchen Sie sich einen Ansprechpartner in dem Unternehmen und Machen Sie sich mit seiner Position und seinen Aufgabenbereichen vertraut. Je genauer Sie wissen, wer Ihr Ansprechpartner ist und was seine Aufgaben sind, desto einfacher ist es, einen Termin mit ihm zu bekommen.
Vor dem Telefonat sollten Sie sich einige Fragen überlegen, die Sie dem Ansprechpartner stellen möchten. Damit zeigen Sie, dass Sie sich mit dem Unternehmen und der Branche auseinandergesetzt haben und echtes Interesse an einer Zusammenarbeit haben. Zu den Fragen können beispielsweise gehören: In welchen Bereichen könnte das Unternehmen Hilfe gebrauchen? Welche Probleme hat es, die es gelöst haben möchte? In welchen Bereichen kann das Unternehmen Potenzial für Wachstum sehen?
Legen Sie sich außerdem ein Argumentationsskript zurecht, mit dem Sie dem Ansprechpartner vermitteln können, warum Sie und Ihr Unternehmen die richtige Wahl für die Zusammenarbeit sind. Überlegen Sie sich, was Sie über Ihr Unternehmen und Ihre Dienstleistungen wissen möchten, und formulieren Sie es so
Welche Ziele sollte ich verfolgen?
Vor dem Telefonat sollten Sie sich einige Fragen überlegen, die Sie dem Ansprechpartner stellen möchten. Damit zeigen Sie, dass Sie sich mit dem Unternehmen und der Branche auseinandergesetzt haben und echtes Interesse an einer Zusammenarbeit haben. Zu den Fragen können beispielsweise gehören: In welchen Bereichen könnte das Unternehmen Hilfe gebrauchen? Welche Probleme hat es, die es gelöst haben möchte? In welchen Bereichen kann das Unternehmen Potenzial für Wachstum sehen?
Legen Sie sich außerdem ein Argumentationsskript zurecht, mit dem Sie dem Ansprechpartner vermitteln können, warum Sie und Ihr Unternehmen die richtige Wahl für die Zusammenarbeit sind.
Wie leite ich ein Gespräch richtig ein?
Die richtige Einleitung eines Gesprächs ist entscheidend für den weiteren Verlauf und den Erfolg der Terminakquise. Folgende Punkte sollten hierbei beachtet werden: Zunächst ist es wichtig, dass Sie sich kurz und prägnant vorstellen. Vermeiden Sie es, sich ausführlich zu präsentieren oder den Anrufbeantworter mit Ihrer Biografie vollzuschwärmen. Sobald Sie sich vorgestellt haben, fragen Sie direkt nach dem Termin. Stellen Sie hierbei klar, warum Sie den Termin wünschen und was Sie vorhaben. Wenn Sie merken, dass der Gesprächspartner nicht interessiert ist oder keine Zeit hat, seien Sie nicht enttäuscht. Bedanken Sie sich für die Zeit und legen Sie einfach auf. Es kommt vor, dass Sie auf Anhieb keinen Erfolg haben. Verzweifeln Sie nicht und wählen Sie den nächsten Ansprechpartner.
Wie gehe ich auf Einwände ein?
Einwände bei der Terminakquise sind völlig normal und sollten auch erwartet werden. Gerade bei kleinen und mittelständischen Unternehmen ist es oft schwer, die richtige Entscheidungsträgerin oder den richtigen Entscheidungsträger zu erreichen. In solchen Fällen kann es helfen, sich vorzustellen, dass Sie selbst in derselben Situation sind. Wenn Sie also anrufen und der Gesprächspartner sagt, dass er im Moment keine Zeit hat, würden Sie sich auch nicht einfach auf einen Termin festlegen lassen. Stattdessen können Sie versuchen, dem Gesprächspartner zu erklären, warum es wichtig ist, sich jetzt zu treffen. Wenn der Gesprächspartner immer noch keine Zeit hat, können Sie versuchen, einen anderen Ansprechpartner zu finden oder den Termin zu verschieben. Wichtig ist, dass Sie in jedem Fall höflich bleiben und versuchen, dem Gesprächspartner zu vermitteln, dass Sie ihn und seine Zeit respektieren.
Wie beende ich ein Gespräch erfolgreich?
Es ist wichtig, das Gespräch erfolgreich zu beenden, um einen guten Eindruck beim Kunden zu hinterlassen. Dafür gibt es verschiedene Möglichkeiten. Zuallererst sollten Sie sich bedanken, dass der Kunde sich Zeit für Sie genommen hat. Danach können Sie ein kurzes Resümee des Gesprächs ziehen und den nächsten Schritt besprechen. Zum Beispiel: „Wir haben besprochen, dass Sie Interesse an unserem Produkt und Unterlagen haben. In den nächsten Tagen werde ich Ihnen ein Angebot zusenden.“ Oder: „Ich werde mich in den nächsten Tagen mit Ihnen in Verbindung setzen, um einen Termin für ein weiteres Gespräch zu vereinbaren.“ Dieses kurze Zusammenfassen des Gesprächs gibt dem Kunden das Gefühl, dass Sie aufmerksam zugehört und sich die wichtigsten Punkte gemerkt haben. Dadurch fühlt er sich ernst genommen und wertgeschätzt. Zum Schluss sollten Sie sich noch einmal für das Gespräch und die Zeit des Kunden bedanken. Wenn Sie das Gespräch aufmerksam und kompetent geführt haben, sollte es kein Problem sein, auch den nächsten Schritt erfolgreich zu meistern.
Terminakquise ist eine essentielle Fähigkeit für erfolgreiche Verkäufer. Aber selbst die besten Verkäufer können nicht immer einen Termin erfolgreich abschließen. Manchmal liegt es einfach nicht in der Natur des Kunden, sich zu commiten. In diesem Fall ist es wichtig, höflich zu bleiben und dem Kunden zu sagen, dass Sie ihn in ein paar Wochen noch einmal anrufen. So können Sie sich erneut um einen Termin bemühen, wenn der Kunde bereit ist, sich zu commiten. Wenn Sie Unterstützung bei der erfolgreichen Terminakquise suchen, sprechen Sie uns gerne an und wir übernehmen die Akquise für Sie.
Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei Ihrer Terminakquise!
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